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Es entspricht mit Sicherheit der Wahrheit, dass Sie gegen eine Gehaltserhöhung nichts einzuwenden hätten - ganz gleich, wie wohl Sie sich in Ihrem derzeitigen Job fühlen. Aber eine Gehaltserhöhung nur dafür zu bekommen, dass Sie Ihre Arbeit ordentlich erledigen, diesen Fall werden Sie sehr selten erleben. Mit ziemlicher Sicherheit werden Sie um die Gehaltserhöhung kämpfen müssen.

Was können Sie unternehmen, um die jährliche Leistungsüberprüfung zu Ihrem Vorteil auszunutzen? Welche Argumente müssen Sie vorbringen, und wie tragen Sie diese Ihrem Chef am besten vor, um sicherzustellen, dass Sie bekommen, was Sie wollen?

Sind Sie mehr Geld wert?

Fragen Sie sich zuerst einmal selbst, ob Ihre Leistung wirklich eine Gehaltserhöhung rechtfertigt, bevor Sie Ihrem Manager diese Forderung unterbreiten. Sie wissen selbst - oder zumindest sollten Sie es wissen -, ob die Tatsache, dass Sie Ihre Arbeit gut erledigen, Ihrem Unternehmen einen Mehrwert verschafft. Idealerweise sollten Sie in der Lage sein, dies auch nachzuweisen. Können Sie Verbesserungen vorzeigen, die Sie umgesetzt haben? Ersparnisse, die Sie erzielt haben? Oder Wachstum, das auf Sie zurückzuführen ist? Wenn Ihre Antwort auf diese Frage „Ja“ lautet, ist genau dies der Punkt, wo Sie ansetzen müssen.

Stellen Sie eine Liste Ihrer Erfolge und Leistungen innerhalb des Unternehmens zusammen. Führen Sie dabei auch die Nachweise auf, die diese belegen. Stellen Sie ein Szenario auf, das nicht nur erklärt, warum man Sie für Ihre Arbeit besser bezahlen sollte, sondern skizzieren Sie auch, wie Sie in Zukunft noch mehr tun könnten. Verbringen Sie vorab einige Zeit damit, darüber nachzudenken, wie Sie Ihre Funktion innerhalb der Belegschaft ändern oder entwickeln könnten, und bringen Sie Ihre Überlegungen dann zu Papier. Sie haben diese Gelegenheit, für sich selbst zu werben - nutzen Sie sie also zielsicher und gründlich.

Stellen Sie ganz klar heraus, was Sie durch die Verhandlungen erreichen wollen

Geht es Ihnen lediglich um eine Gehaltserhöhung? Oder möchten Sie auch Ihre Arbeitsbedingungen ändern und zum Beispiel an einem Tag in der Woche von zu Hause aus arbeiten? Sind Sie an geänderten Arbeitszeiten interessiert? Streben Sie die Teilnahme an Anreizprogrammen beispielsweise für Aktienanteile an? Wollen Sie eine größere Verantwortung übernehmen? Sie werden längst wissen, wie flexibel Ihr Unternehmen im Hinblick auf diese Themenbereiche ist und wo Spielraum für Verhandlungen besteht. Halten Sie sämtliche Ziele, die Sie anstreben, als Ausgangspunkt für das Gespräch fest.

Werden Sie nach der korrekten Gehaltskategorie bezahlt?

Recherchieren Sie. Finden Sie heraus, welches Gehalt andere Mitarbeiter Ihres Unternehmens und Mitarbeiter anderer Unternehmen in vergleichbaren Funktionen erhalten. Gehen Sie die Stellenausschreibungen in den Jobbörsen und auf den Internetseiten der Personalvermittler durch. Vergleichen Sie, wie es mit Ihrem Gehalt gegenüber dem üblichen Gehalt für Ihre Arbeit bestellt ist. Wenn Ihr Gehalt darunter liegt, haben Sie einen legitimen Grund für Verhandlungen über eine Gehaltserhöhung. Wenn Sie auf der anderen Seite hingegen bereits gut bezahlt werden, oder sogar überdurchschnittlich, sollten Sie Ihre Forderungen noch einmal überdenken und stattdessen lieber eine Beförderung oder eine neue Stelle anstreben.

Nennen Sie bei Ihren Verhandlungen konkrete Zahlen

Wir alle wissen, dass es sinnvoll ist, hoch einzusteigen. Auf diese Weise erscheinen Sie als vernünftig oder gar entgegenkommend, wenn Sie von Ihrer ursprünglichen Forderung abrücken und auf ein geringeres Angebot Ihres Arbeitgebers eingehen. Noch wichtiger ist allerdings, dass Sie mit einer festen Zahl im Kopf in die Verhandlung gehen. Fordern Sie beispielsweise einen ganz präzisen Betrag wie etwa 107.000 oder 104.000 Euro statt der glatten Zahl 100.000 Euro. Dadurch senden Sie das Signal aus, genau recherchiert zu haben und das auf dem Markt übliche Gehalt zu kennen. Außerdem vermittelt es auch den Eindruck, dass Sie genau wissen, was Sie wollen. Das macht eine positive Reaktion auf Ihre Forderung wahrscheinlicher. Ihr Arbeitgeber wird die Tatsache zu würdigen wissen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.

Trinken Sie vor der Besprechung einen starken Kaffee

Nein, das ist kein Mythos. Das Koffein in Ihrem Blut kann Sie gegen Überredungsversuche widerstandsfähiger machen. Das beweist eine Studie, die im European Journal of Social Psychology veröffentlicht wurde. Ein Espresso hilft Ihnen also dabei, Ihre Ziele klar im Auge zu behalten. Das macht einen erfolgreichen Ausgang wahrscheinlicher.

Insgesamt müssen Sie klar, präzise, vernünftig und ruhig auftreten. Seien Sie bereit, Kompromisse einzugehen. Hören Sie den vorgebrachten Gegenargumenten aufmerksam zu. Aber setzen Sie sich innerlich vor dem Gespräch eine feste Grenze für das, was Sie noch bereit sind zu akzeptieren. Und: Bereiten Sie gedanklich auch Ihre Taktik für den Fall vor, dass Ihr Arbeitgeber Ihre Forderung rundweg ablehnen sollte.