企業の製品やサービスを顧客へ販売し、企業の“顔”として売り上げを作り出す営業職。どのような業界や業種の企業にもある職種ですが、企業ごとにその戦略や組織図は大きく異なります。一方で、営業職に求められる経験やスキルは業界を問わず活かすことのできるトランスファーラブルスキルが多いことや、組織の中でも数の多い職種のため、転職を通じてキャリアアップや年収アップを実現しやすい職種です。
IT分野に特化した転職のサポートを提供するComputer Futuresでは、サイバーセキュリティやAI、クラウド、ビッグデータ、フィンテック、Eコマースなど、IT業界の中でも今後さらなる成長が期待できる分野に注力して、外資系企業の営業ポジションへの転職支援を行っています。
当記事では、業界を問わず営業職としての経験をお持ちの方、もしくは新卒や第二新卒で未経験から営業職としてのキャリアをお考えの皆様に向けて、営業職の種類や日系企業と外資系企業の違い、転職先におすすめの分野や転職活動における志望動機の書き方など、外資IT営業へ転職を成功させるための情報をご紹介します。
外資系IT企業とは？営業はどのような立ち位置？
外資系IT企業というとGAFAのような世界的大企業を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか？これらの企業や誰もが名前を知っているような有名企業となると日本法人の規模も非常に大きいため、外資系企業とはいっても日本法人のみで完結する職務や案件が増えてきます。一方、小～中規模の外資系IT企業の中で割合として圧倒的に多いのは“製品の開発は海外で行い、日本法人は製品やサービスの販売拠点として機能している”ケースです。この場合、日本法人は営業所に近い立ち位置となり、所属する社員の大半が営業職という場合も少なくありません。
すなわち、外資系IT企業の日本支社の多くでは、日本市場における製品やソリューションの認知度拡大や、直接販売や代理店販売など様々なチャネルを通じた新規顧客の開拓から契約締結まで、ビジネスにおける大きな部分を営業部が担うこととなります。また、近年主流となっているサブスクリプション制のSaaSソリューションの場合、一度利用を始めた顧客をどのように維持するか、すなわち解約することなく製品やソリューションを使い続けてもらうことも、営業部の大きな任務となります。
また、上述のような組織構成となっているのは外資系IT企業の中でもBtoB、すなわち法人相手に製品やソリューションを販売している企業が中心となります。BtoC、すなわち消費者を主な顧客としたオンラインサービスやアプリを開発している企業の場合は、営業よりもマーケティング部門の比重が重かったりと組織構成にも違いが見られます。
外資系IT企業における営業職の種類
営業職と一言で言っても、企業や組織規模によってジョブタイトルは様々に異なりますが、大まかに以下のような種類に分けることができます。
- アカウントエグゼクティブ・アカウントマネージャー
外資系IT企業の営業において根幹となるアカウント営業を担う職種です。クライアント企業の担当者として、契約締結をゴールとして営業活動を行います。テクニカルな部分での提案やサポートは、プリセールスと呼ばれるエンジニア職と協力して行います。
- インサイドセールス
アカウント営業に至る手前の新規案件開拓やリードの獲得を担う職種です。クライアント企業に訪問することなく、主に電話やビデオ会議で職務を進めるためインサイドセールスと呼ばれていましたが、コロナ禍でアカウント営業業務の多くも非対面で行われるようになったため、インサイドセールスと通常の営業活動の差がなくなってきており、企業によってはセールスデベロップメントと呼ばれることも増えています。
- カスタマーサクセス
クライアント企業がプロダクトの使用を開始した後も定期的なヒアリングを行い、サポートを提供するための職種です。企業によってはテクニカルサイドのサポートを主に行う場合もあり、その場合は営業ではなくテクニカル職（しかし実際にハンズオンの開発を行うことは少ない）として分類されます。SaaS型プロダクトが増える中、「解約率を下げること」が新規契約の締結と同様に大切となっており、今後さらに需要の高まりが予測されています。
- パートナーセールス・パートナーサクセス
プロダクトやサービスを代理店経由で販売している企業の場合、日本各地で販売代行を行う代理店（パートナー）との関係構築や維持も欠かせない営業活動となります。特に規模の比較的小さな外資系IT企業の場合、日本でのオフィスや東京や大阪などの大都市にしかないことも多く、地方都市での認知度を高めるためには日本各地の代理店との連携が非常に大切となります。
外資IT営業に転職するメリットとは？
営業職としての経験を活かして、または今後営業職としてのキャリアを築いていきたいとお考えの場合、外資系IT企業に転職することで得られるメリットの一つに、大幅な年収アップがあります。
外資系企業の多くでは、年収はOTE (On target earnings）として、ベースの固定給＋ターゲット100％達成時のインセンティブの金額で提示されます。インセンティブの額は個人のパフォーマンスに基づきますが、日系企業と比較した場合、全体として数百万単位で高い年収が得られる場合が大半です。
また、日本では転職回数が多いことがマイナスとして捉えられてしまうのではと懸念される方も少なくありませんが、外資系IT企業の場合同じ企業に5年、10年といる方の割合は決して高くなく、必要な経験やスキルを身に着け、実績を積んでから別の会社へとステップアップしていくという方が多く見られます。一つの企業に忠誠を誓うというよりは、スキルや実績を持つ営業のスペシャリストとして自分の希望に合った職場を見つけていくようなキャリアパスを描くのが一般的です。
サイバーセキュリティやクラウド、AI、ビッグデータやビデオ会議システムなどリモートワーク関連サービスなどの成長分野や、業界問わずSaaSセールスとしての実績があれば市場価値は高く、また日本市場には常に新しい製品が海外から入ってきているため、新たな機会への挑戦も非常にしやすい環境だということができます。
給与や転職回数、年齢などに、外資系転職に関して候補者の方からよくいただくご質問には以下の記事内でも回答しておりますので、あわせてご覧くださいませ。
外資系転職って実際どうなの？ エンタープライズIT部門・サイバーセキュリティチームがFAQ全部お答えします！
外資IT営業に求められるスキル
外資IT営業として転職する際に求められるスキルは、一般の営業職と大きく違いはありません。コミュニケーション能力やクライアント企業が抱える課題を分析して解決に導く分析力や課題解決能力に加えて、クライアント企業が比較的大きな組織の場合は各部署の利害関係者の調整なども有用なスキルです。
日系企業と異なる点としては、多くの場合英語力が求められることが挙げられ、ほとんどの求人案件でビジネスレベルの英語力が必須とされています。とはいえ、営業活動において英語力が実際に求められる場面は決して多くなく、英語でのコミュニケーションの大半が社内でのやり取りとなるでしょう。これは、日本支社の規模がまだあまり大きくない立ち上げフェーズにある企業では、海外にある本社やシンガポールにあるアジアのヘッドクオーターなど、国外とのやり取りやが日々の業務において欠かせないためです。
一方、日本である程度の規模がある外資系IT企業の場合、読み書きなどの最低限の英語力は求められますが、実際に業務で英語を使う必要があまりないポジションもあります。これらの情報は求人情報から判断することは難しいため、転職エージェントなどに相談して実情に関する情報を得るのもよい手です。
営業職で転職する際の志望動機（例文あり）
実際に転職を検討し始めたら、まずはレジュメ（履歴書・職務経歴書）を最新のものにアップデートすることから始めましょう。外資系企業への転職活動の流れやヒントは以下の記事でも紹介していますのでぜひご一読ください。
外資系企業に転職する方法 レジュメ準備から面接対策まで
志望動機に関してはレジュメ（履歴書・職務経歴書）に必ずしも含める必要はありませんが、面接では必ず聞かれる項目です。仮に現職での給与や待遇、人間関係などに不満がある場合でも、ネガティブな要素に言及することは避けましょう。面接官も人間ですので、いくら皆様の経歴や業績が立派でも、面接官に皆様と一緒に働きたいと思ってもらえなければ採用には至りません。
応募先企業が提供する製品やサービスに対して皆様が感じている魅力や、成長業界に身を置いてご自身もさらにチャンレジをしたい点など、ポジティブな側面に焦点を当てると、面接官としても皆様のポテンシャルや皆様が応募先企業にもたらすことのできる付加価値を感じることができます。
面接における具体的な志望動機の例文
御社の製品が今後日本の多くの企業にもたらすことのできる価値に大きな魅力を感じています。これまで○○の販売に携わり、○○社以上との契約締結に至った実績とコミュニケーション能力を活かし、今後さらなる成長が期待できるサイバーセキュリティ分野において、自分自身の成長を通じて御社のますますの発展に貢献したいと考え、貴社を志望しております。
外資系IT企業への転職をお考えですか？Computer Futuresにご相談ください
Computer Futuresは世界14カ国に展開するネットワークと、日本のIT市場における深い知識を活かし、日本の市場参入フェーズにありまだ一般に出回っていない案件から世界的に有名な大手IT企業に至るまで、様々なタイプの企業様と強い関係を築いています。キャリアアップに興味があるけれど外資系IT企業へ転職するにあたって不安や懸念があるといった場合でも、以下のフォームより当社のコンサルタントにお気軽にご相談くださいませ。レジュメの添削から事前の面接対策まで、皆様の転職活動の成功に必要なサポートをご提供いたします。
