近年急速に注目を集めている営業手法の一つに、インサイドセールスがあります。インサイドセールスを導入する企業が増えるにつれて人材のニーズも高まっており、求人情報を目にする機会も増えています。
営業というと客先に赴く機会が多い印象がありますが、インサイドセールスの場合オンラインでの営業活動が中心となります。そのため、営業経験がある、もしくは現在営業職に従事しているという方で、在宅ワークへと移行したいという方には最適な職種である一方、未だ認知度があまり高くないのが現状です。
今回は、インサイドセールスの具体的な仕事内容や魅力、そして必要なスキルなどについて詳しく解説します。
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インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、マーケティング・営業プロセスの一端を担う職種です。多くの見込み客の中から成約・受注につながる見込みの高いリードを見極め、対面営業（フィールドセールス）に渡す役割を果たします。その一方で、見込みの低いリードに対しては、電話やEメールなどの非対面のコミュニケーションで成約の可能性を高めていきます。
また、インサイドセールスは、既存顧客の再購入の可能性が高まるよう、営業担当者に代わり彼らに継続してフォローアップを行う、ナーチャリングの役割も果たします。
インサイドセールスとフィールドセールスとの違い
インサイドセールスとしばしば混同される職種の一つに、フィールドセールスがあります。従来の営業では、一人の担当者が見込み顧客のリスト作成からテレアポ、訪問からクロージングまでの一連の流れを担っていました。しかし近年新たな営業モデルとして、インサイドセールスが非対面で行う商談設定までの営業活動を行い、訪問から商談、受注とフォローをフィールドセールスが行うという分業型セールスモデルが多くの企業で導入されるようになりました。
インサイドセールスが担当する範囲は企業により異なりますが、基本的には、見込み客の獲得から育成、アポイント確定までの非対面での営業フローを担います。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには大きく分けて、SDRとBDRの2種類が存在します。
SDR（Sales Development Representative）
SDRは、問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインからの流入や、展示会やセミナーのようなオフラインイベント等で獲得したリードに対してアプローチして商談の予定を立てる、「反響型」と呼ばれるインサイドセールスです。
BDR（Business Development Representative）
BDRは、社内に既に存在するリストをもとにアウトバウンドコールを行う、新規開拓型のインサイドセールスです。リードからの能動的なアクションをもとにセールスを行うSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする企業に対して戦略的にアプローチしていきます。
BDRでは中堅から大手企業を対象としますが、SDRでは中小企業を対象とすることが多く、企業はSDRとBDRの両方をバランス良く取り入れた営業活動を行う必要があります。
インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスは、主に以下のようなセールス業務を担う職種です。
- リード獲得：顧客データなどを活用し、電話やメールにより見込み客を獲得する
- リード選別：契約へと結びつく可能性を見極め、選別する
- リードナーチャリング：ポテンシャル顧客へ自社の製品やサービスの必要性を理解させ、興味を持たせる
- アプローチ：見込み客を発掘する
- 顧客課題の抽出：顧客が抱えている課題を見つけ出す
- 商談：フィールドセールスへと繋げる
企業によっては、商談などのフィールドセールスの業務やマーケティングの業務をインサイドセールスが担当する可能性もありますが、基本的には以上のような業務がインサイドセールスの仕事内容となります。
インサイドセールスへ転職するメリット
速いスピードで成長できる
フィールドセールスと比較した際に挙げられるインサイドセールスの特徴の一つとして、一日に取引する顧客数が多いことが挙げられます。件数をこなす中で、営業としての対応力や気持ちを切り替える能力をフィールドセールスよりも比較的早いペースで学んでいくことができます。
また、企業によってはインサイドセールスがマーケティング関連のタスクをこなすことも多く、各種マーケティングツールを使用するスキルや、基本的なマーケティングの知識を得ることができます。
将来的なニーズが期待できる
世界的な新型コロナウイルスの影響で、テレワークが新たなビジネススタイルとして定着しつつある中、営業活動もオフラインからオンラインに移行しつつあります。これからの営業スタイルのスタンダードとして、フィールドセールスとは異なり顧客と対面で接触する必要のないインサイドセールスを積極的に採用する企業が増えることも期待できます。
効率の良い営業として、注目が高まる職種である
2019年にHubspot社が行った「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、日本の営業担当者は働く時間の約25.5%が無駄だと回答しています。この調査結果は、顧客情報が明確に管理されておらず、やみくもな営業活動を余儀なくされている営業担当者の意識を反映するものです。インサイドセールスでは、契約に繋がりそうな潜在顧客の選定から行い、効率的に顧客へのアプローチを行うため、企業にとっても営業活動を行う社員にとっても満足度の高い営業職として、導入する企業が増え、転職先としての人気が高まっています。
年収アップが期待できる
インサイドセールスの平均年収は企業により大きく異なりますが、約350万～700万円が相場です。営業経験があり、インサイドセールス未経験の場合、450万円程度から始まることがほとんどです。ただし、インサイドセールスの導入から年数が通過している企業の多くではインセンティブが設けられているため、成果に応じた大幅な収入アップが期待できる職種だと言えます。また、インサイドセールスのマネージャー職に関しては、約1,000万円以上の年収となることも少なくありません。
インサイドセールスの年収の詳細は、左記ページでダウンロードできる資料をご覧ください。ダウンロードは無料です。
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インサイドセールスに必要なスキル・資格
インサイドセールスに必要な資格は特にありませんが、持っているべきスキルがいくつかあります。
①情報収集スキル－見込み客の選定、課題の抽出と適切な提案を行うため、データからの取得だけでなく、自分で相手企業の最新情報などを集めるスキルが求められます。
②データ分析スキル－潜在顧客の中から見込み客を抽出し見込み度を見極めるためには、データ分析スキルが必要です。AIが搭載されたツールを使いこなせることも大切です。
③ヒアリングスキル－見込み客の現在の状況や、抱えている課題を聞き出すために必要です。
④信頼関係構築スキル－成約のために大切なスキルです。
⑤プレゼンテーションスキル－自社の商品やサービスの魅力を伝えるために必須のスキルです。
⑥タイムマネジメントスキル－時間を上手く管理することで、効率的に見込み客との接点を増やすこと、契約の機会を逃さずアプローチをかけることが可能となります。
⑦反論を制止することのできる戦略的な会話力―プレゼンテーションやヒアリングの最中に反論を上手く制止することが出来れば、業務効率や時間を節約することができます。事前にシミュレーションを行うことで、反論の出現自体を抑止できるかもしれません。
⑧フォローアップスキル－インサイドセールスでは、契約成立までのフォローアップが欠かせません。潜在客を見込み客へと育て、見込み度を上げるためにも、恒常的かつ戦略的なフォローアップを行うことのできる人材が求められます。
⑨効果検証スキル－業務の効果を見直して改善を続けるため、常に効果検証の姿勢で業務に取り組み、効果検証から成果の向上につなげるスキルが必要です。
インサイドセールスへの転職をお考えですか？
前述の通り、現在企業での導入が進んでおり、今後も多くの企業で求人の増加が進むことが期待されているインサイドセールス。営業経験者や、年収アップやフレキシブルなポジションをお探しの方、コミュニケーション能力やヒアリング能力に自信のある方は、是非インサイドセールスへの転職を検討してみてはいかがでしょうか？
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