営業とITを2本柱としてクライアントの信頼を勝ち取るプリセールスエンジニア。エンジニアとして活躍したのち営業やコンサルタント寄りのキャリアを検討されている方なら、耳にしたことがある職種でしょう。
プリセールスエンジニアは営業系の職種ですので、クライアントの成約数や売上に応じて年収アップが期待できる職種です。本記事ではプリセールスエンジニアの仕事内容や必須スキル、年収事情などをお伝えしますので、エンジニアからのキャリアアップ・年収アップを目指す際の情報収集にお役立てください。
プリセールスエンジニアとは
プリセールスエンジニアとは、ITの専門家として営業と連携し、サービスやシステム導入前のクライアントの課題や疑問を解消することを通じて成約に結びつけるサポートを行う職種です。
ITシステムやサービスの導入を実現するには、導入によって顧客が抱える課題をどのように解決できるのか、いかに導入を行うのか、といった点を調査し顧客に対して説明する必要があります。この時、導入前にクライアントが知りたい技術知識の提供や質問回答、提案などを行うのがプリセールスエンジニアです。
ポストセールスエンジニア（セールスエンジニア）との違い
プリセールスエンジニアに似た職種として「ポストセールスエンジニア」がありますが、両者は活躍する場面が異なります。名前の通り、プリセールスエンジニアの場合は契約獲得前から場合によっては導入段階で営業活動に関わります。一方ポストセールスエンジニアは、契約獲得後もしくは製品導入後の利用状況の確認や、活用方法の提案などのフォローアップを主な業務とします。
企業によりますが、「セールスエンジニア」という職種であればプリセールスとポストセールスの両方を担当し、導入前から導入後の全ての営業活動に携わることもあります。
ITコンサルタントやシステムエンジニアとの違い
プリセールスエンジニアは、基本的に自社製品や自社サービスの導入を支援します。一方、ITコンサルタントは自分の持つ知識や利用可能な製品・サービスを全て活用してクライアントの課題解決にあたります。ITコンサルタントはコンサルティングサービス自体を有償で提供しますが、プリセールスは自社の製品・サービスの成約を通じて売上を上げる職種です。
ITコンサルタントの仕事については、こちらの記事で詳しく解説しています。
システムエンジニア（SE）は、上記2つの職種と比べると開発職種としての性質が強く、開発プロジェクトの企画から開発の実作業に携わります。この点プリセールスエンジニアはSEとは異なり、客先に納品するシステムやサービスの開発は行わないケースがほとんどです。クライアントのフォローや提案活動が主な業務で、技術業務があってもシステムのデモを作成する程度となります。
プリセールスエンジニアの仕事内容
プリセールスエンジニアは基本的に営業担当者と連携し、システムやサービスの導入を検討し始めたクライアントに対してシステムの概要説明やクライアントの課題のヒアリングなどを行います。この時点で営業資料を作ることもありますし、コンペなどがある場合は必要に応じてシステムの操作性が分かるようなデモ画面を作成することもあります。
ヒアリングを通じてクライアントの課題が明らかになったら、自社のサービスやシステムでどのように解決できるか、各種解決策のメリット・デメリットなどを説明します。この際、技術知識を活かしながらもクライアント企業の人員構成やコストへの懸念などを踏まえた提案が求められます。
クライアントが導入を本格的に検討し始めたら、導入までの道筋を可視化して説明します。クライアントが採用している既存システムがあればシステム移行の段取りを計画することもありますし、クライアントのニーズに合わせて自社システムのカスタマイズや機能追加が必要な場合はこの対応も見通しを立てて提案します。
これらを踏まえて、導入プロジェクトにかかるコストやスケジュールを提示し、クライアントの要望と擦り合わせながら導入につなげていくのもプリセールスエンジニアの重要な仕事です。
さらに、成約後の開発チームとの連携も忘れてはいけません。プリセールスエンジニアは実際の開発業務には着手しない場合がほとんどですが、導入の初期段階に開発への情報提供や技術面のサポートなど通じて開発プロジェクトを支援します。
プリセールスエンジニアの年収
プリセールスエンジニアは、技術知識を活かせる営業職種ということもあり、経験や知識を活かして売上に貢献できれば高年収が期待できる職種です。特に外資系企業など、売上に応じたインセンティブが支給される場合はこの傾向が強いでしょう。
中小企業や未経験者採用、売上ノルマが無い企業などの場合は他のエンジニア職と同程度となることがありますが、経験や知識を活かして即戦力になれる場合やマネージャーなど管理職として採用される場合は、年収1,000万円を超えるケースも少なくありません。外資系企業などインセンティブを支給する企業の場合は、さらなる高収入も望めるでしょう。
IT領域 給与水準調査 - 2021年
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最新給与ガイドを見るプリセールスエンジニアへの転職に必要なスキル・経験
プリセールスエンジニアへの転職に必要な資格はありません。ただし、転職の成功確率を上げて年収アップを狙うには、自社のシステムやサービス、その他関連技術についての知見を備えたうえで営業に必要なスキルがあることをアピールできると良いでしょう。以下に詳しく解説します。
プリセールスエンジニアへの転職に必要なスキル
プリセールスエンジニアの場合、何らかのIT系の専門知識を備えている必要があります。必須とされる専門分野は採用元の企業の商材によりますが、ネットワークやデータベース、ITセキュリティなど、システムの設計・構築・導入を担当するのに役立つ専門性があると歓迎される可能性が高いです。
IT系の専門性に加え、プリセールスとして顧客に対するヒアリングや課題解決、提案業務を行えるスキルが必要となります。例えば、技術知識を軸に「自社のサービスやシステムを使うことで顧客はどんなメリットが得られるのか」を説明するためのプレゼンテーションスキルは非常に重要です。さらに顧客や営業担当、社内の開発チームらとコミュニケーションをとる機会も多いため、調整力や顧客折衝スキルがあると良いでしょう。
また、顧客との対話を通じて課題を明確化し、解決策を導き出す課題解決力も欠かせません。特にSEやプログラマーからプリセールスエンジニアへ転職を希望する場合、営業活動をこなせるポテンシャルがあることをアピールするのは必須事項となるでしょう。
転職の段階では全てのスキルが必須事項ではありませんが、上記のスキルがあるほど転職の成功率や年収アップの確率は高まるでしょう。
プリセールスエンジニアへの転職に必要な経験
プリセールスエンジニアの求人全てにおいて必須とされる職務経験はありませんが、以下のいずれかの経験を必須要件として設ける企業が多いです。
- システムやサービスの導入・運用経験
- テクニカルサポートやカスタマーサポートの業務経験
- 営業／プリセールス業務の経験
いずれの経験も、プリセールスエンジニアとして必要な技術力と営業力が備わっているか判断するためのものです。上記に挙げた経験を通じて、プリセールスエンジニアの業務を遂行できる能力やスキルがあることをアピールできると良いでしょう。
プリセールスエンジニアのキャリアパス
プリセールスエンジニアは、システムエンジニアやプログラマーなど、エンジニア系職種からの転職者が多いです。特にシステムやサービスの導入を経験した人が経験を活かしてキャリアチェンジするケースが見受けられます。他にも、技術寄りのキャリアを志向するIT系の営業経験者がプリセールスエンジニアに転職する事例もあります。
プリセールスエンジニアからのキャリアパスとしては、ITコンサルタントやプロジェクトマネージャーへのキャリアアップが挙げられます。また、技術面の専門性を磨きたい人はシステムエンジニア、営業面の専門性を究めていきたい人はIT系製品・サービスのセールスマネージャーなどにキャリアアップする道もあります。営業と技術の2つの専門性を発揮できるプリセールスエンジニアの場合、以降のキャリアの選択肢が広がりやすいと言えるでしょう。
まとめ
今回の記事では、プリセールスエンジニアへの転職を検討している方に向けて、プリセールスエンジニアの仕事内容や年収事情、必要なスキルなどを解説しました。技術力を活かしながら営業系職種として活躍できるプリセールスは、エンジニアのバックグラウンドを活かせる環境をうまく選べば年収アップにつながりやすい職種です。技術知識を土台に売上に直接貢献できるスキルは市場価値が高いため、営業と開発の橋渡し役として今後も重宝される見通しが強いでしょう。
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